Успешный японец (часть 3)

Когда молодой японец поступает на новое место работы, он всегда испытывает большое волнение. Особенно это относится к тем, кто должен по характеру своей работы общаться с клиентами. Даже, если новый сотрудник обладает профессиональными знаниями в области психологии общения с клиентами, но не имел возможности получить практические навыки, он будет всякий раз испытывать неуверенность и сомнения в правильности своих действий. А если к этому добавляется еще и японская специфика, то проблемы у молодого специалиста только возрастают. Однако в чем суть японской ментальности при общении с посторонними, которая так сильно отличает японцев от европейцев и нередко затрудняет им естественное общение с клиентами?

Дело в том, что японское общество, с одной стороны, достаточно демократично и по-европейски продвинуто в своем развитии, но, с другой стороны, оно традиционно. Здесь каждый знает и чтит национальные традиции. В этом, безусловно, заложена большая сила японского социума. Но именно эта сила и порождает специфическую атмосферу, в которой формируется характер каждого японца. С ней японец не может не считаться и не учитывать ее.

#Поехать в Японию для изучения японского языка #Изучение японского языка — новый взгляд на мир! #Путешествие в Японию в поисках японского языка #Что дает изучение японского языка #Клуб разговорного японского языка# Японский лингвистический центр

Японское общество выработало свои правила и принципы функционирования, отличающие его от европейского. Главной отличительной чертой является соблюдение принципа гармонии, который применим ко всем сторонам жизни японцев, включая их внутрисемейные и производственные отношения, а также отношения с окружающим миром. А это в свою очередь означает, что японцы стараются придерживаться в отношениях с окружающими основополагающего правила — не доставлять лишнего беспокойства ближнему, будь то друг, родственник или клиент. Любой сотрудник компании в своих намерениях построить гармоничные отношения в коллективе или с клиентами четко знает, что он не должен «доставать» своих клиентов, заставлять их делать что-либо в интересах компании, добиваться согласия на не желательные для них контракты и т.п. Однако здесь возникает одно очевидное противоречие. С одной стороны, любой новый сотрудник стремится продемонстрировать свои производственные результаты. Но с другой стороны, он не должен действовать напористо, побуждать клиентов выполнять то, что не всегда отвечает их интересам, но отвечает интересам компании. Каждый из нас хотя бы раз в жизни сталкивался с назойливым менеджером или продавцом, который, забыв про интересы клиента, пытался насильно «всучить» тот или иной товар. В Японии такое поведение менеджеров считается непрофессиональным и подвергается критике, так как оно не только не способствует достижению конечной цели — завоевание «сердец покупателей», но действует в совершенно противоположном направлении, нередко даже отвращает от данной компании или магазина. Руководство любой японской фирмы или магазина внимательно следит и анализирует работу новых сотрудников с одной единственной целью — выявить недостатки и найти пути их устранения. В случаях, когда новичок демонстрирует неуверенность и сомнения в своих действиях и поступках, администрация приглашает его на профилактическую беседу. Представим себе ситуацию, когда молодому сотруднику поручили реализовать офисное оборудование. Однако к концу месяца ему не удалось заключить ни одного выгодного контракта, хотя он и провел несколько встреч с клиентами. Когда он встречается со своим руководителем, последний может задать ему следующие вопросы: Вопрос: Удалось ли Вам организовать встречи с потенциальными покупателями?

Ответ: Да, я встречался с десятью клиентами из различных фирм. Вопрос: Кто, по вашему мнению, должен определять конечную цену оборудования и судить о том, завышена она или занижена?

Ответ: (После небольшой заминки, с легким смущением.) Разумеется, только покупатель определяет, насколько запрашиваемая нами цена его устраивает.

Вопрос: Как Вы думаете, кто решает вопрос о необходимости закупки того или иного офисного оборудования?

Ответ: (Несколько озадаченно) Окончательное решение о покупке принимает только покупатель по согласованию со своим руководством. Вопрос: В таком случае скажите, кто определяет профессионализм продавца на предмет, насколько внимателен и тактичен он был с покупателем.

Ответ: (И этот вопрос также застает врасплох нашего новичка, но все же он собирается с мыслями.) Разумеется, профессионализм нашего продавца оценивает покупатель.

Проанализировав полученные ответы, руководитель компании обращается к молодому сотруднику со следующими словами: «Все Ваши ответы были правильными, так, как только покупатель имеет право принимать решение — приобретать предлагаемый ему товар или нет. И ни менеджер, ни продавец не могут лишать его этого права».

Руководитель фирмы после беседы с новым сотрудником обращает его внимание на то, что главной причиной неуспеха в реализации продукции являются его личные сомнения по поводу неправомерности цены товара, которая молодому продавцу кажется завышенной. Молодой сотрудник считает, что, либо предлагаемое оборудование слишком дорогое, либо у клиента нет большой необходимости совершать данную покупку. Другими словами, сотрудник исходит из своих собственных представлений и в отношении цены товара, и в отношении потребности в его приобретении. Он не учитывает всех обстоятельств дела, всего объема информации о товаре, которым владеет только покупатель. Молодого продавца заботит в первую очередь оценка его собственного поведения, которым он может причинить беспокойство покупателю, излишне навязчиво рекламируя свою продукцию и стремясь во что бы то ни стало «всучить» ее покупателю.

(Продолжение следует)