Тест 4 на определение у продавца среднего уровня квалификации
Вопрос: На каком этапе нахождения покупателя в торговом зале продавец должен подойти к нему для того, чтобы ускорить процесс принятия им решения о покупке товара
Варианты ответов: 1. Продавец должен подойти к покупателю на этапе, когда заметил, что тот начинает интересоваться определенным товаром.
2. Продавец может подойти к покупателю на этапе, когда почувствует, что тот принимает решение приобрести конкретный товар.
3. Продавец должен подойти к покупателю на этапе, когда поймет, что тот «созрел» для покупки определенного вида товара.
Правильный ответ- ответ № 3.
#Курсы японского языка в Москве #Японский лингвистический центр #Курсы разговорного японского языка #Японский лингвистический центр #Японский центр в Москве
Оценка ответов в баллах:
1. Продавец должен подойти к покупателю на этапе, когда заметил, что тот начинает интересоваться определенным товаром- 0. 2. Продавец может подойти к покупателю на этапе, когда почувствует, что тот принимает решение приобрести конкретный товар-0.
3. Продавец должен подойти к покупателю на этапе, когда поймет, что тот «созрел» для покупки определенного вида товара — 3. КОММЕНТАРИЙ:
Замечено, что поведение покупателя после того, как он зашел в магазин за покупкой, меняется во времени. Психологи, анализирующие особенности поведения потребителя, считают, что в сознании покупателя последовательно происходит эволюция этапов мотивации при принятии решения о покупке товара. При этом выделяются следующие основные этапы, которые специалисты назвали принципами «AIDMA», по начальным буквам следующих понятий: A -attention — «внимание».
I -interest — «интерес». D -desire — «желание». M-memory — «память, ассоциации». А-action — «действие». Опытный продавец знает, на каком этапе в изменении поведения покупателя к нему следует подойти и «подтолкнуть» к принятию окончательного решения о совершении покупки. При этом продавец фиксирует следующие шаги покупателя:
На первом этапе — покупатель только рассматривает товар и в поле его зрения попадает предмет, на котором он задерживает свой взгляд. На втором этапе — интерес покупателя концентрируется конкретно на данном товаре и в его сознании проносится мысль о том, что «вроде бы это неплохая вещица, и стоит к ней присмотреться повнимательнее». Другими словами, у покупателя формируется первичный интерес к товару. На третьем этапе- клиент задумывается о практической стороне использования данной вещи в будущем.
На четвертом этапе — продавец чувствует, что у покупателя крепнет желание приобрести данную вещь.
На пятом этапе — покупатель пытается сопоставить выбранный им товар с аналогичными изделиями из этого ряда и анализирует все плюсы и минусы выбранного образца.
На шестом этапе — по окончании всех размышлений покупатель приходит к выводу, что выбранный им товар — самый лучший.
На седьмом этапе — он принимает решение о покупке.
На восьмом этапе на его лице можно прочесть чувство удовлетворения от сделанной им покупки.
Итак, опытный продавец, наблюдая со стороны за изменениями в поведении покупателя на всех стадиях «вызревания» у покупателя окончательного решения о покупке, сознательно не вмешивается в этом процесс. Он подключается к нему только на завершающей стадии, когда видит, что покупатель окончательно «созрел» для покупки. Если в этот решающий момент продавец предоставит покупателю важную дополнительную информацию о товаре, то тем самым он не только рассеет все его сомнения, но и ускорит процесс принятия решения, деликатно подведя покупателя к правильному выводу о покупке.
Если покупатель будет интересоваться самой последней информацией о товаре, то это значительно облегчит продавцу успешно завершить процесс оформления торговой сделки. Однако если со стороны покупателя не последуют никакие уточняющие вопросы по товару, то продавцу следует заметить, что покупатель сделал правильный выбор и что он непременно получит удовольствие от покупки.